En studie viser at 48 % av B2B-selgere kvier seg for å ringe kaldt, ofte fordi de er redde for å høres påtrengende ut eller for å feile. Ironisk nok er ingenting viktigere for bedrifter enn nettopp salg – uten salg, ingen vekst, ingen inntekter. Det er derfor kritisk å håndtere disse årsakene til å ikke kontakte kunder.

Aksepter at du er selger

Du har en fantastisk jobb og skal bidra til at livet til den du prater med blir bedre. Er du usikker på det, bør du finne en annen salgsjobb. Når du først innser at du virkelig er en selger, og at det er en god ting, slipper du mye av den mentale sperren som holder deg tilbake. Bær tittelen stolt – du tilbyr løsninger som folk virkelig trenger.

Tilby verdi først

Let etter områder hvor du kan skape verdi for kunden, slik at det å snakke med deg er givende. Del en rapport, en spennende bransjeinnsikt eller et konkret tips. Da reduserer du stresset for både deg og kunden, og du framstår som en ressurs heller enn en “plagsom selger”.

Øv til du slapper av

Å ringe kaldt krever øvelse. Rollelek med kolleger og venner. Jo mer du simulerer situasjonen, desto tryggere blir du. Snart blir kalde samtaler rutine i stedet for noe du gruer deg til.

Gled deg over hvert nei

Verdens beste markedsførere klarer å konvertere noen få prosent av de som ser budskapet. Husk at du kan få veldig mange nei og likevel slå markedsføringsstjernene. Tenk på det svenske sitatet «100 knack, 10 snack, 1 tack» – hver nei bringer deg nærmere et ja.

Oppsummering

“Ingenting skjer før noen selger noe.” Om du virkelig vil levere på salg, er kalde samtaler uunngåelige – men de blir mye mindre skumle når du går inn med rette holdning, riktig forberedelse og et genuint ønske om å hjelpe. Da slutter du å være den “masete selgeren” og blir i stedet en uunnværlig samarbeidspartner.