Mange advokatfirmaer prøver å selge firmaet. Men klienten kjøper ofte noe langt mer konkret: tillit til én bestemt partner.

I mange bransjer kan man lage én pitch og bruke den bredt. Et SaaS-selskap kan selge samme system til mange ulike kunder. Et rekrutteringsbyrå kan snakke om raskere ansettelser og lavere feilansettelsesrisiko. Et konsulentselskap kan snakke om effektivisering, vekst eller lønnsomhet.

Advokatfirmaer fungerer annerledes.

Et advokatfirma er sjelden én samlet salgsenhet i markedet. Det er ofte en samling av sterke fagpersoner, partnere og spesialister med ulike nettverk, ulike styrker og ulike måter å bygge tillit på.

Derfor er det en stor feil å lage én generell pitch for “arbeidsrett”, “M&A”, “eiendom” eller “compliance” og sende den ut til markedet. Fagområdet er bare inngangen. Det virkelige salgsargumentet er kombinasjonen av partnerens erfaring, klientens situasjon og problemet som kan oppstå.

Én arbeidsrettspartner kan være best på vekstselskaper som ansetter raskt. En annen kan være sterkest i komplekse nedbemanninger. Én eiendomspartner kan være god på utviklingsprosjekter, en annen på leiekontrakter og tvister. De bør ikke selges inn på samme måte.

Møtebooking for advokater må derfor bygges rundt partnerhypoteser.

En partnerhypotese er en tydelig antakelse om hvorfor akkurat denne partneren er relevant for akkurat denne målgruppen akkurat nå. For eksempel: “Denne partneren er særlig relevant for teknologiselskaper som skal hente kapital og må få kontroll på IP, kommersielle avtaler og eierstruktur før due diligence.”

Da blir budskapet presist. Da føles henvendelsen mindre som salg og mer som en relevant faglig observasjon.

Dette krever at partnerne involveres før møtebookingen starter. De må svare på viktige spørsmål: Hvilke klienter vil vi ha mer av? Hvilke saker er mest lønnsomme? Hvilke problemer undervurderer kundene? Hvilke ord bruker klientene selv? Hvilke påstander kan vi stå inne for? Hva skal vi absolutt ikke love?

Et godt møtebookingløp bør starte med et partnerkort. Det bør beskrive partnerens spisskompetanse, typiske klienter, beste saker, relevante bransjer, kjøpssignaler, foretrukket språk og tydelige nei-områder.

Når dette er klart, blir møtebookingen både mer effektiv og tryggere. Møtebookeren vet hvem som bør kontaktes, hvorfor de kontaktes, og hva som gjør partneren relevant. Partneren får bedre møter. Klienten får en mer presis inngang.

Markedet kjøper ikke bare logoen på advokatfirmaet. Det kjøper følelsen av at “denne personen forstår oss”.

Derfor bør møtebooking ikke starte med spørsmålet: “Hvem kan vi booke møter med?”

Det bør starte med: “Hvilke partnere skal markedet forstå verdien av?”